浅谈一下二手车的销售

二手车知识      2021年05月30日
导读:二手车销售其实非常有技巧的工作,而且你会学到很多东西

  二手车销售对于新的销售人员绝对是个困扰,就拿卖车来讲,它绝对不是单方面的事情,第一首先是获客,从目前的态势来讲我们的获客渠道主要是以下几个方面。店铺热线,第二个上门接待,第三咸鱼包括其他的网络载体,第四个自身自有资源,无论是老客户还是自己的亲朋好友。有了客户资源之后,才会有下一步的可能,重点来了,客户上门之后整个接待的过程直到成交那才是最关键的,这里面涵盖大致几个方面,第一客户接待,第二个需求分析,第三个产品介绍,第四个试乘试驾,第五个价格谈判,如果每个方面,我们都能拿捏到位,不出差错的话,成交相对来讲只是一个过程。举个简单的例子就是如果把客户想象成一个可爱的小朋友,我们一直引导它,拉到我们预期的地方来,就可以了。

  首先第一个客户接待和需求分析,我们可以拿到一起,之前我们都常说的,销售产品就是销售自己,第一步客户接待,我们首先要把自己推销出去,怎么销售自己,态度是第一位的,因为二手车对于很多人都是有偏见的,首先要拿出我们的热情来,客户首先不会拒绝一个热情洋溢,态度诚恳有礼貌的人。第一步我们首先要介绍一下自己,你好老师,我是咱华瑞源的销售人员,小孟或者小王,顺带着把我们的名片递给客户,和陌生人打交道最难的就是开头也就是破冰,举个很简单的列子,咱们可以问问客户,大哥或者老师,咱是从哪里过来的?我只是举个列子,因为这东西都是因人而异,说话要恰到好处。这是我们的敲门砖,当你的客户第一眼看你就不顺眼的时候,可想而知,你接下来的工作会有多难做。

客户到了我们院子里,因为条件有限,客户一般直接就会去院子里看车,因为现在天气炎热的原因,我一般不管客户成不成的,我都会给客户买上瓶矿泉水,老话说的好,买卖不成仁义在,当你把矿泉水递到客户手上的时候,虽然不是什么值钱的东西,但是感觉绝对是不一样的,因为他除了上4S店有这种待遇,二手车商很少会有人这么做的,这就是差异化销售。客户虽然不会感恩戴德,但是你的行为,已经给自己加分了。起码你和客户说话他的态度会缓和很多,他也乐意和你说话了,那么重点又来了!下面就是我们的需求分析阶段,因为客户都很认可你了,也非常乐意和你聊天,你想想,需求分析,是不是更简单了,工作是不是更好开展了!

需求分析,我个人感觉是整个销售过程中非常重要的一点,因为你都不知道,客户预算,谁开,购买时间等等一系列的问题,客户真正的需求是什么?你怎么可能成功呢,如果没有需求分析,你可能就是瞎猫碰到死耗子。需求分析当中结合二手车工作,我们需要了解的东西,哪些常规的我就不说了,我认为一些隐形的需求更容易掌握客户的内心层面,第一客户是怎么过来的?之前用的什么车?客户家是哪里的?等等很多的东西,对客户了解的越多,你越能站在客户的角度考虑问题,更加的有助于成交,说句大白话就是你就把他当成自己的事来办,结合客户的情况,把最好的东西,推荐给客户。因为你都了解客户的真正的需求了,剩下的就好办了,特别是那种犹豫的客户,你完全就可以帮客户拿主意了。这里面还涉及到很多东西,我感觉这就是一个成熟的销售人员,成长的过程。我不可能想的面面俱到!

需求分析之后,就是二手车车况的介绍,我感觉这东西也是因人而异,因为每个客户对于车辆的了解程度是不一样的,这就是需求分期的重要原因。你可以有选择的去讲解一些东西,如果你了解到,客户之前连车都没开过,你给他讲的太深奥了,反而适得其反。如果我们把整个销售过程比喻成金字塔,如果我们前期工作做的非常到位的话,成交就会变得简单,如果前期工作我们什么都没做的话,直接进入价格谈判,基本断定,就是一个死循环。成交的几率几乎没有。因为第一客户首先不认可你,只是和你站在一个对立面上,不是你死,就是他往。你们就像是打仗。第二个,客户只是为了谈价格而谈价格。你不知道他今天能不能买车,你对客户的需求,一概不知。你想想这工作干起来多累。而且自己也上火。得不偿失。所以说销售是有技巧的。下一篇文章,我们继续谈谈试乘试驾的重要性和如果谈价格,我们的工作会更加的好干。因为你可能见过,很多老的销售顾问,也不怎么谈价格就成交了,但是有的人谈了一下午,也没有谈出过一二三来。




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